Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

7 Питання. Які правила слід дотримуватися при організації заходів директ-маркетингу?

 

 

ЗАХОДИ ДМ ОРГАНІЗУЙТЕ, КЕРУЮЧИСЬ ТИМИ Ж ПРИНЦИПАМИ, ЩО І ПРИ ВЕДЕННІ ОСОБИСТОЇ БЕСІДИ.

Обґрунтування. Директ-маркетинг може замінити або доповнити особистий діалог між продавцем і клієнтом. Поштове відправлення є зверненням продавця до покупця в письмовому вигляді. Чим краще ви володієте умінням вести справжню ділову бесіду, тим краще будуть організовані і побудовані ваші письмові діалоги.

Поспостерігайте за тим, як веде себе досвідчений торговий представник під час відвідування клієнта. Він, починає розмову, хоча клієнт спочатку не задає ніяких питань. Співробітник служби збуту відповідає на невисловлені питання клієнта, такі, наприклад: "Хто ви такий?", "Звідки ви?", "Чого ви хочете?" і т.п.

Досвідчений продавець здатний на більше. Він вміє тлумачити певні сигнали, які подає йому клієнт, - прості знаки мови міміки і жестів, що свідчать про його схвалення і згоди чи неприйняття і відмову. Бувалому продавцю відомі всі ці сигнали і, враховуючи їх, він направляє хід подальшої бесіди.

Йому відомо також, що існують різні фази

діалогу: фаза початкового контакту, власне

діловий інформативний і заключна розмова

фаза прийняття клієнтом рішення.

Кожен продавець знає, що монолог ніколи не при-исдет до цілі. У того, хто вміє говорити тільки про себе II пропонованих продуктах, результати завжди будуть набагато гірше. У центрі уваги повинні стояти не ми, продавці, а клієнт і його бажання. 11ри директ-маркетингу особу продавця ми замінюємо поштовим відправленням, рекламним оголошенням з відрізним талоном замовлення, додатком або телеспотом з відповідним дією. Проте всі ці заходи є заміною особистого спілкування, і їх використання ніколи не дає тієї квоти угод, якої домагається при цьому торговий представник. Людини неможливо замінити папером. Продавець в середньому досягає близько 25% квоти угод. Але не будемо забувати про те, що кожне його відвідування коштує приблизно в 250 марок (дані 1994 р.). Поштове відправлення досягає в середньому 3%, тобто лише близько 1/10 результату продавця. Однак поштове відправлення і варто тільки 2 марки (1994) в розрахунку на один контакт з потенційним покупцем, що становить менше 1/100 вартості відвідування продавця. Таке економічне обґрунтування доцільності використання директ-маркетингу.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу