Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Як досягти того, щоб адресат відчував, що звертаються особисто до нього?

 

 

АКТИВІЗУЙТЕ УВАГУ ЧИТАЧА, ЧАСТІШЕ ВЖИВАЮЧИ В ПОСЛАННІ ОСОБИСТІ ЗАЙМЕННИКИ.

Обґрунтування. Особисті займенники, такі, як: "ви", "вам", "вас", надають послання більше особистий характер, навіть якщо ви і не називаєте читача по імені. Послання особистого характеру сприймаються краще, ніж звернені до невизначеної масі адресатів.

Найважливішим словом для будь-якої людини є його власне ім'я. Проте ми маємо можливість звернутися в посланні до адресата по імені всього 2-3 рази. Якщо мета наших послань - завоювання нових клієнтів, то ні в одному з рекламних засобів ми не звертаємося до нього за імені, хоча незабаром це положення, очевидно, зміниться. Але навіть якщо ми звертаємося до адресата по імені, то серед тисяч інших слів у тексті його очей рідко натикається на такий важливий підсилювач. Тому ми вдаємося до використання замінника імені".

Такими замінниками служать особисті та присвійні займенники. Якщо, наприклад, ми читаємо такі поєднання, як "підприємство такої величини, як ваше" або "люди, що захоплюються таким же хобі, як і ви", то переносимо ці висловлювання на себе. Незважаючи на те що ці формулювання відносяться одночасно до 100 тис. читачів, ми віримо, що написав ці рядки передбачає нас. Так ми реагуємо на подібні словосполучення і в особистій розмові.

 

Цей метод найдоцільніше використовувати в заголовках. Перший контакт з адресатом повинен носити максимально особистісний характер. Причому не тільки в листі, але і в рекламному проспекті. Зрозуміло, ви не можете вставити в заголовок ім'я одержувача на послання. Але ніщо вам не заважає включити до нього такі слова, як "ви" або "вам".

Після ілюстративних елементів заголовки є найбільш важливими точками фіксації уваги. Ось чому у них ми повідомляємо про істотних вигоди і переваги свого комерційної пропозиції. І якщо ви маєте на увазі вигоди і переваги для конкретного адресата, не соромтеся йому про це сказати. Зробити це нескладно, якщо ви відмовитеся від узагальнено-безликих висловлювань. Відчуйте різницю між наступними фразами. Фраза "Так ви заощадите більше часу!"'має більш особистісний характер, ніж "Так можна заощадити більше часу ".

Використовуючи цей метод, намагайтеся "персоніфікувати" більше 50% всіх заголовків в каталогах, проспектах та рекламних оголошеннях. Кожне особисте займенник викликає у читача відчуття, що звертаються особисто до нього. В результаті він кожен раз подумки вимовляє одне маленьке проміжне "так". Якщо, наприклад, на розвороті ви помістіть десять заголовків і зазначеним чином персонифицируете 6-7 з них, то отримані від читача маленькі проміжні "та" візьмуть верх над проміжними "ні". А це самий надійний спосіб змусити адресата ПРОЧИТАТИ послання. Саме цього ми і хочемо добитися, щоб зав'язати з ним письмовий "діалог"

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу