Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Як слід ставитися до подарунків і лотерей, використовуваним для підвищення ефективності поштових відправлень?

 

 

ПРВДЕЛЬНО РЕТЕЛЬНО ТЕСТУЙТЕ "РЕЗУЛЬТАТИВНІСТЬ" ВИКОРИСТАННЯ ПОДАРУНКІВ В ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГУ.

Обґрунтування. Такі додаткові підсилюючі чинники, як подарунки від фірми, розіграші призів, безпрограшні лотереї тощо, збільшують тривалість і ступінь уваги до рекламного одержувача послання і відповідно підвищують квоту відгуків. Однак використання цих факторів стає причиною додаткових витрат. А це також позначається на результати кампанії ДМ.

Хто хоч раз вникав у діяльність великої посилкової фірми або видавництва, банк даних яких налічує мільйони адрес клієнтів, той міг переконатися сам, якого роду діалоги з клієнтами змушені вести ці гіганти. Їх причину неважко вгадати.

Чим більше цільова група, тим нижче її середній освітній рівень. Відповідно чим нижче її освітній рівень, тим більшою мірою поведінка її представників забарвлене емоціями. Можливість отримати невеликі подарунки від фірми або великий виграш у проводиться фірмою лотереї миттєво сприймається цією цільовою групою як найпривабливіше перевагу. Вони не враховують, що вартість цих нібито безкоштовних стимулюють продаж заходів включена

у вартість продаваних товарів. Тому подарунки від фірми і "роздача призів" є найкращими підсилювачами по відношенню до великим цільовим групам. Під дією цих підсилювачів потенційні клієнти більш прихильно сприймають саме комерційну пропозицію. Представники найбільших цільових груп найчастіше роблять покупки там, де додатково мають можливість отримати подарунок.

 

 

Не слід забувати і про такий чинник, як репутація клієнта. Представники цільових груп з більш високим освітнім рівнем далеко не завжди роблять покупки в самих дешевих торгових будинках. Подібна реакція такої цільової групи (неприйняття) спостерігається при прямій поштовій розсилці, що супроводжується преміями, безкоштовними додатками і розіграшами призів. Тому будьте обачні з подарунками та преміями, звертаючись до елітарним цільовим групам. Сформований під дією візуальних засобів образ дешевизни і вседоступності може розходитися з їх уявленнями.

Подарунки покупцям є підсилювачами. Вони збільшують витрати і цим впливають на результати кампанії директ-маркетингу. Одночасно з збільшенням витрат має збільшитися і кількість позитивних реакцій, в іншому випадку кампанія не досягне своїх цілей, її результативність буде низькою. Використання саме такого підсилювача, як подарунки, не гарантує успіх, крім того, успіх залежить і від виду подарунків.

Фірми, що застосовують такі матеріальні підсилювачі, як подарунки та розіграші призів, роблять це найчастіше з двох причин: або вони практикують це вже протягом багатьох років і тепер змушені продовжувати, щоб не втратити частку обороту в конкретній меті-иой групі, або найбільші конкуренти певної фірми затіяли таку "гру" і цим винуж-дчют і її "підігравати". Якщо ні та, ні інша причини до вас не належать, ви, перш ніж ощасливити своїх потенційних клієнтів подарунками п призами, ретельно проаналізуйте доцільність використання юсть матеріальних підсилювачів.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу