Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Як слід розташувати у проспекті окремі відомості?

 

 

НА НАЙВИГІДНІШІ МІСЦЯ В ПРОСПЕКТІ ПОМІСТІТЬ ВІДОМОСТІ ПРО НАЙВАЖЛИВІШИХ ДЛЯ ЧИТАЧА ПЕРЕВАГИ.

Обґрунтування. Погляд одержувача проспекту при знайомстві з ним рухається за цілком певному шляху. Послідовність переміщення погляду визначає сам процес "діалогу". Досвідчений "режисер-постановник" такого письмового діалогу вміє зацікавити читача відразу ж на перших місцях фіксації уваги.

Черговість розташування таких точок фіксації уваги ви вже знаєте. Тепер вам необхідно з'ясувати, якого роду інформацію, тобто правильні відповіді на невисловлені питання одержувачів, помістити в цих точках.

Ще розробляючи свій рекламний проспект, намітьте на на кожній сторінці десять точок фіксації уваги (це можуть бути ілюстровані елементи або заголовки) і пронумеруйте ці точки від 1 до 10. Точка 1 повинна чинити саме сильний вплив, точка 10 за ступенем надання впливу може бути самою слабкою. Таким чином, ви визначили послідовність, у якій слід розташовувати інформаційні матеріали. Тепер проаналізуйте, став би торговий представник в особистій бесіді з клієнтом викладати необхідні відомості в цій послідовності. Якщо немає, то її слід змінити.

На перших місцях фіксації уваги помістіть відповідь на найважливіший невисловлений питання потенційного покупця. Що мені це дає? Яку вигоду мені це обіцяє? Відповісти на це питання можна як за допомогою ілюстративних елементів, так і заголовків. Якщо ж переваги і вигоди вашого комерційної пропозиції можна викласти тільки в текстових блоках, тоді принаймні повідомте про це в заголовку, наприклад у такому: "Потрійна ви-роки для вас ".

Деколи для вашої цільової групи найбільшим перевагою виявляється вигідна невисока ціна. Тоді повідомте про це на виграшному тлеете. Однак продати товар за невисокою ціною не є таким вже великим досягненням продавця. Набагато складніше пропонувати товар за звичайними і високим цінами. У такій ситуації продати товар можна завдяки іншим специфічним переваг для споживача. Повідомивши про них в першу чергу, ціну повідомляйте в останній точці фіксації уваги. Такий прийом надає читачеві самому вирішити, наскільки висока вказана ціна. І якщо раніше зазначені переваги більш значущі для нього, ніж ціна, він проявляє готовність прийняти рішення про покупку.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу