Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Які можливості активного телефонного маркетингу порівняно з поштовими відправленнями?

 

 

АКТИВНИЙ ТЕЛЕФОННИЙ МАРКЕТИНГ БЛИЖЧЕ ДО ОСОБИСТІЙ БЕСІДІ З КЛІЄНТОМ ПРИ ВІДВІДУВАННІ ЙОГО ПРОДАВЦЕМ, НІЖ ПОШТОВЕ ВІДПРАВЛЕННЯ. ПЕРЕВІРТЕ, ЯКИХ СИТУАЦІЯХ ЦЕ ЮРИДИЧНО ДОЗВОЛЕНО.

Обґрунтування. При інтенсивному проникненні на ринок активний телефонний маркетинг дозволяє досягти більш високих результатів, ніж пряма адресна розсилка. Однак активний телефонний маркетинг вимагає більш високих витрат.

Зустрічається чимало ситуацій, коли важливо дуже швидко отримати великий обсяг відгуків від певної цільової групи. При розсилці поштових відправлень по 5000 адресами ця акція дає в середньому приблизно 3%, тобто 150 відгуків. І все це відбувається приблизно протягом трьох місяців після відправлення і можливо протягом п'яти місяців після розробки і друкування поштових відправлень.

Якщо ситуація не дозволяє чекати відгуків так довго, до того ж 3% реакцій недостатньо для освоєння ринку, тоді головне значення набуває телефонний маркетинг. Завдяки цьому інструменту можна, як правило, досягти в 3 рази більше позитивних реакцій, ніж при прямій розсилці, тобто в середньому близько 10%. Однак витрати на телефонний маркетинг зростуть приблизно в 10 разів порівняно з витратами на пряму розсилку (за положення на 1994 р. Один телефонний контакт з клієнтом обходився в середньому в 15-20 марок).

Використовувати активний телефонний маркетинг можна, тільки залучаючи добре навчених співробітників. Телефонний маркетинг - інструмент, вимагаю- -: |ций особливо делікатного застосування. Адже по суті справи ви ведете розмова з потенційними клієнтами, 80-90% з яких відповіли відмовою. Це становить переважна більшість вашої цільової групи, і після бесіди з продавцем у цих людей Hei повинен залишатися неприємний осад. Інакше ви надовго зруйнуєте те, що вже завоювали.

 

 

Але будьте обережні, бо активний телефонний маркетинг застосовується не до всіх цільових груп. По відношенню до "холодним" адресами, цільовим групам, представленим приватними особами, активний телефонний маркетинг в Німеччині заборонений. Якщо у вас вже склалися тісні зв'язки з клієнтами - частны-; ми особами, то подібної труднощів не виникає. Але будьте, обережні, колишні клієнти з числа приватних осіб, які, наприклад, розірвали з вами договір про обслуговування, вже не є активними клієнтами. У сумнівних випадках звертайтеся за консультаціями до експертів в області директ-мар-кетингу. Таких фахівців можна знайти в - ДМ Федерації (DDV).

У сфері бізнесу ви вільні. Звертатися з комерційним пропозицією по телефону ви можете і до співробітників тих фірм, які не є вашими клієнтами, якщо ваші продукти або послуги відповідають їх діяльності. У цьому випадку і співробітники тієї фірми, куди ви телефонуйте, будуть без подиву сприймати ваші пропозиції.

Активний телефонний маркетинг використовують не тільки при продажу. У сфері бізнесу головним завданням телефонного маркетингу є визначення значущості тієї чи іншої адреси та з'ясування потреб потенційних клієнтів. Телефонний маркетинг стає необхідним підмогою при більш цілеспрямованої підготовки торгового представника до особистого відвідування.

У діловому співробітництві двох фірм активний телефонний маркетинг незамінний також для узгодження додаткових замовлень, повідомлення що стосується певного клієнта інформації, запрошення на різні заходи, підтримання контакту і т.п. Активний телефонний маркетинг - гнучкий інструмент, він дозволяє швидко отримати велику кількість відгуків.

Якщо ви хочете перевірити доцільність використання цього інструменту на своєму підприємстві, краще всього звернутися в спеціальну фірму, консультирующую з питань телефонного маркетингу. Назви таких фірм та їх адреси ви можете дізнатися у Федерації директ-маркетингу.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу