Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Яку стратегію доцільно використовувати при спілкуванні з новими клієнтами?

 

 

КРАЩЕ ВСЬОГО РОЗРОБИТИ ВЛАСНИЙ МЕТОД ОБСЛУГОВУВАННЯ СВОЇХ НОВИХ КЛІЄНТІВ.

Обґрунтування. В середньому 50% тільки що завойованих нових клієнтів губиться знову! Вони повертаються туди, звідки пішли, або продовжують шукати нового постачальника (див. також питання 31).

Багато хто з ваших нових клієнтів до цих пір так чи інакше задовольняли свою потребу в певному товарі. Можливо, вони навіть користувалися послугами конкурентів вашої фірми. Кожен новий клієнт розраховує завдяки вам отримати більше переваг, ніж йому це вдавалося досі. Тому він оцінює ваша поведінка більш критично, ніж ваш постійний клієнт.

При такому порівнянні його колишній постачальник виявляється в більш вигідному становищі. У свідомості одержувача вашого повідомлення зберігаються враження від багаторічного ділового співробітництва з колишнім постачальником. Перша покупка у вас розглядається ним як щось нове. Все, що він тепер впізнає і випробує при отриманні вашого повідомлення або посилки з замовленим товаром, він порівнює зі своїми колишніми враженнями. І якщо вам в цей момент не вдасться перевершити свого конкурента, ваші шанси близькі до нуля.

При цьому розчарований клієнт, який вперше зробив у вас замовлення, не тільки повернеться до свого колишнього постачальника, але і буде продовжувати пошуки

інших більш вигідних постачальників. Не дозволяйте знаходяться в пошуку потенційним клієнтам пройти повз вас. Постарайтеся затримати і утримати їх. Зусилля і витрати на особливу обслуговування такого клієнта в подальшому багаторазово окупляться. Подумайте про того прибутку, яку вам в майбутньому принесе цей клієнт, що зробив у вас перший замовлення.

 

 

Особливу зразкове обслуговування приємно здивує ваших нових клієнтів. Особливе ставлення до клієнта проявиться вже в адресованому йому особисто подячному листі і в піднесеному невеликому презент від імені фірми. Для такого презенту досить простих предметів, що використовуються в рекламних метою. При цьому важлива не вартість подарунка, а увагу, виявлену до клієнтові.

Зрозуміло, більш дороге обслуговування доцільно лише в тому випадку, якщо потенціал нового клієнта з точки зору збільшення обороту досить великий. Тому даний метод особливо придатний при продажу обладнання. Однак і при продажу споживчих товарів прийнятні стандартні рішення. У деяких посилкових фірмах цілі відділи займаються виключно обслуговуванням нових клієнтів. Свою задачу вони можуть вважати виконаної тільки після того, як новий клієнт зробить повторний замовлення.

Підіб'ємо підсумок: нового клієнта не можна розглядати як постійного. Однак тільки постійні клієнти приносять вам найбільшу прибуток. Новий клієнт шукає нові шляхи. Переконайте його, що шлях до вас краще, ніж шлях до будь-якого іншого постачальника.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу