Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Коли слід використовувати подарунки або проводити безпрограшні лотереї?

 

 

НЕ ПОСПІШАЙТЕ ВИКОРИСТОВУВАТИ БЕЗПРОГРАШНІ ЛОТЕРЕЇ ТА ПОДАРУНКИ ВІД ФІРМИ В ЗНАК ПОДЯКИ.

Обґрунтування. Матеріальні стимули у вигляді подарунків від фірми завжди є потужними підсилювачами, але одночасно вони обтяжують статтю витрат, передбачену на проведення акцій директ-маркетингу. В залежно від виду подарунків додаткові витрати дуже швидко перевищують кількість додаткових реакцій і перетворюються на чинник, що загрожує повною невдачею.

Однак це правило стосується не всіх галузей і не всіх фірм. Той, хто вже протягом декількох років балував своїх постійних клієнтів (приватних осіб) подарунками і безпрограшними лотереями, змушений зазвичай продовжувати це робити. Бо ні до чого так швидко не клієнти звикають, як до маленьким презентів і виграшах. Це стосується також інших лотерей або "тоталізаторів", хоча 95% ваших клієнтів ніколи нічого не доведеться виграти. Проте вже сама по собі можливість виграти червоний '"мерседес" або кругосвітню подорож вражає сильніше, ніж будь-найвигідніша за умовами комерційну пропозицію.

Фірмам, які вже давно використовують подібний підсилювач, відомо, як негативно реагують клієнти, коли хоч раз позбавляються можливості отримати виграш. Однак, якщо ви досі не вдавалися до подібного підсилювача, доцільно почекати до тих пір, поки ця міра буде виправдана зі стратегічної точки зору. Адже крім матеріальних стимулів існують і інші, не такі дорогі. Швидко распознаваемая вигода для самих клієнтів, їх бізнесу або їх сім'ї може стати фактором, що викликає більша кількість реакцій, ніж невеликі подарунки або можливість виграшу в лотерею. Між тим можливість показати цю вигоду не буде коштувати вам ні копійки. Адже друкарня за одну і ту ж вартість друкує невдало складений рекламний проспект і лаконічне й переконливе рекламне послання, яке відразу впливає на праве півкуля головного мозку одержувача.

По відношенню до невеликих елітарним цільовим групам, складається з приватних осіб, або цільовим групам у сфері підприємництва питання подарунків та виграшів є серйозною проблемою. Сильне рекламне тиск, що супроводжується лотере-" ямі, подарунками тощо, діє швидше як фільтр. По відношенню до цих цільовим групам краще застосовувати підсилювачі, надають психологічний вплив. Матеріальні підсилювачі і ці подарунки групи сприймають скоріше як настирливість, що викликає у них неприйняття.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу