Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Якими повинні бути дії по відношенню до постійним клієнтам: одноступінчастими або двоступінчастими?

 

 

ЗВЕРТАЮЧИСЬ ДО СВОЇХ ПОСТІЙНИХ КЛІЄНТІВ, ПРОВОДЬТЕ ОДНОСТУПІНЧАТУ АКЦІЮ.

Обґрунтування. Той, хто робив у вас покупки перш, багато знає про вас, про ваші продукти, їх якості, можливості поставки і т.п. Він може швидше прийняти рішення, проміжний етап затримав наступ б моменту прийняття рішення, спричинив би за собою збільшення витрат, однак не сприяв би збільшенню кількості відгуків.

Знову порівняйте цю стратегію директ-маркетингу з відвідуванням торгового представника. Він відвідує своїх постійних клієнтів, які його вже добре знають і відчувають до нього довіру. Йому вже немає необхідності пояснювати, хто він такий і чим займається ваша фірма. Про це він докладно повідомив під час попередніх відвідувань, і тепер йому необхідно лише побіжно торкнутися цих питань, щоб освіжити запам'яталася клієнту інформацію. Якщо потреби клієнта в певний момент збігаються з новим пропозицією торгового агента, переговори швидко завершуються підписанням договору або отриманням замовлення. (У противному випадку час відвідин було обрано торговим агентом неправильно.) В цьому випадку його послужило відвідування зміцненню ділових відносин з клієнтом і підвищення шансів отримання замовлення при подальшому відвідуванні

 

 

Тому плануйте одноступінчаті акції ДМ стосовно до своїм постійним клієнтам. Вам немає необхідності починати діалог з ним з нуля. Ви перебуваєте в процесі діалогу вже досить тривалий час. Адреси таких клієнтів знаходяться у ва-"шем банку даних. Ви не можете вважати втраченими тих з них, хто в даний момент не висловлює своєї реакції. Просто у цих клієнтів поки ще не виникла потреба в ваших товари.

Однак ви надали цим клієнтам певну інформацію, зробили певний внесок у зміцнення ділових зв'язків з ними, підвищили ступінь популярності своєї фірми і, можливо, її імідж. Все це сприяє успіху подальшої кампанії ді-рект-маркетингу. До тих пір, поки квота реакцій на неї буде залишатися в заздалегідь прорахованих межах, ви можете бути задоволеними результатом своєї одноступеневою акції. Навіть якщо понад 90% клієнтів, до яких ви звернулися, ніяк не відреагували на неї.

Як успіх ви можете сприймати насамперед той факт, що ваша кампанія не тільки надала дію класичної реклами, але і завдяки отриманим реакцій окупила себе. В залежності від ВЕР успіх можна констатувати за квотою від 1 до 10%.

Якщо ви не зовсім впевнені в тому, що ваші постійні клієнти відреагують на одноступінчату акцію в бажаному кількості, протестуйте їх.

З метою контролю за складом своїх постійних клієнтів плануйте щонайменше шість одноступінчатих кампаній ДМ в рік.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу