Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

Як слід продавати дорогі продукти поштою "холодним" адресатам?

 

 

СПОЧАТКУ ПРОПОНУЙТЕ ЇМ ТІЛЬКИ ПРОСТИЙ ДОДАТКОВИЙ ТОВАР, ЯКЩО ВАШ ГОЛОВНИЙ ДОРОГИЙ ПРОДУКТ НЕ ДОЗВОЛЯЄ ВІДРАЗУ ДОСЯГТИ ПОСТАВЛЕНОЇ МЕТИ.

Обґрунтування. У сутності не має значення, що у вас в перший раз купують "холодні" адресати. Головне, що вони роблять купівлю, платять за неї і залишаються задоволені. Завдяки цьому дані адресати стають вашими новими клієнтами.

Якщо ваш головний продукт коштує кілька тисяч марок, на свою пропозицію про його покупку ви часто отримуєте недостатня кількість відгуків. У цьому випадку вина лежить не на ДМ, а на тому, що для завоювання нових клієнтів ви вибрали занадто дорогий продукт.

Розумніше зробити першу спробу, пропонуючи менш дорогий товар. Особливо хороші результати дає пропозицію додаткових продуктів, в яких ваша цільова група завжди відчуває потребу. Наприклад, користувачам комп'ютерів замість дорогого "заліза" за пару тисяч марок можна запропонувати більш прості і потрібні товари, наприклад велику упаковку (50 штук) чистих дискет найкращої якості за вигідною ціною.

Слід пропонувати продукти, які вже тепер можуть бути потрібні вашій цільовій групі, хоча у її представників ще немає вашого нового основного

продукту (в даному випадку нового комп'ютера). Це можуть бути, скажімо, товари повсякденного і широ-' кого споживання, які поєднуються і з основним продуктом конкурентів. Головне, щоб клієнт купив щось, що близько вашому головному продукту. А ще важливіше, щоб ваш клієнт був на 100% задоволений покупкою. У нього повинно скластися про вас як про постачальника саме сприятливе враження, хоча він зробив у вас незначну покупку. Цього першого сприятливого враження ви, до речі, досягнете швидше при допомогою простих недорогих продуктів, ніж за допомогою складних систем або приладів.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу