Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

28 Питання. Що забезпечить більшу кількість замовлень: кращий відбір адресатів або краще оформлені поштові відправлення?

 

 

НЕВДАЛО СКЛАДЕНІ І ОФОРМЛЕНІ ПОШТОВІ ВІДПРАВЛЕННЯ, ПОСЛАНІ З ПРАВИЛЬНО ВИБРАНИМ АДРЕСАМИ, ЩО ДАДУТЬ БІЛЬШЕ ВІДГУКІВ, НІЖ БЕЗДОГАННО ОФОРМЛЕНІ ПОШТОВІ ВІДПРАВЛЕННЯ, НАДІСЛАНІ НЕПРАВИЛЬНО ВИБРАНИМИ АДРЕСАМИ.

Обґрунтування. Найбільш вдалими адресами є ті, за яким проживають особи, які справді відчувають потребу саме в ваших товари. Ця наявна потреба посилює сприйняття і активізує поведінка одержувача при читанні послання і вираженні на нього своєї реакції.

Особи, зацікавлені у покупці певного товару, шукають цілком конкретні пропозиції. Вони немов налаштовують свої антени в тому напрямку, звідки сигнал може надійти. Такі адресати схильні ретельно вишукувати в комерційній пропозиції навіть приховані переваги, що не відрізняються адресати, не мають потреби в пропонованому товарі.

Тому вибирайте самі потрібні адреси, звертаючись до потенційним клієнтам зі своєю пропозицією. Це не завжди буде вам вдаватися. Однак чим точніше буде ваш вибір цільової групи, тим більше відгуків ви будете отримувати від неї.

Така закономірність відома вам комерційної бесіді. Навіть самий досвідчений торговий представник стикається з труднощами, якщо звертається до тим клієнтам, які не потребують пропонований їм товар. Якщо його комерційна пропозиція не підходить певної цільової групи, то ніякі самі відточені і випробувані прийоми продажу йому не допоможуть. Це очевидно. Однак існують і інші критерії, які підтверджують важливість відбору адрес.

Клієнт, який чудово задовольняє наявні у нього потреби у вашого конкурента, рідше шукає нового постачальника. Його "антени" не налаштовані на пошук. Ця цільова група з меншим увагою читає ваші послання, ніж група, яка перебуває в пошуку можливостей задоволення своїх потреб.

 

 

Розглянемо ще одну категорію споживачів. Клієнти цільової групи, які зазнали розчарування від співпраці з вашою фірмою, хоча і будуть продовжувати пошук потрібних продуктів, однак не у вашій фірмі! Створюється враження, що в нашому мозку існує механізм, який утримує нас від повторення невдалих дій. За нашими спостереженнями, поштові відправлення, які потрапляють до одержувачів такої цільової групи, вже під час першої хвилі викидаються в смітник.

І навпаки, як показують спостереження, одержувачі з тієї цільової групи, яка задоволена вашими продуктами і обслуговуванням, уважніше знайомляться з черговою рекламою вашої фірми.

Відповідне положення тієї йди іншої цільової групи і поведінка її представників при вираженні реакції на ваше послання також має важливе значення. Той факт, що ваші адресати є представниками певної галузі або професії і можуть потребувати ваших продуктах, хоча і служить важливою умовою успіху прямої адресної розсилки, сам по собі ще не гарантує гарних результатів. Набагато важливіше знайти всередині цієї цільової групи тих адресатів, які більше інших зацікавлені в тому, щоб задовольнити свої потреби по можливості тільки за допомогою вашої фірми. Причому як можна швидше.

Постійно згадуйте поведінка досвідченого продавця, вступає в особисті відносини з клієнтом. Йому відомо, від кого з них він найімовірніше отримає замовлення. Найчастіше він віддає перевагу саме цим клієнтам, плануючи свої ділові візити. Адже він хоче показати свої успіхи, а не невдачі. І це не тільки питання його особистого престижу та іміджу, але і питання оплати його праці. Зрештою премії та комісійні він отримує за укладені угоди, а не за невдачі.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу