Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

27 Питання. Що робити, коли комерційна пропозиція включає велику кількість видів товарів?

 

 

СТАВЛЯЧИ ПЕРЕД СОБОЮ МЕТУ ЗАЛУЧИТИ НОВИХ КЛІЄНТІВ, СКОРОТІТЬ АСОРТИМЕНТ ТОВАРІВ У КОМЕРЦІЙНОМУ РЕЧЕННІ.

Обґрунтування. Необхідність прийняття відразу декількох рішень діє на клієнтів, які проживають за "холодним" адресами, як фільтр. В цьому випадку засіб обігу, яке дозволить, не ламаючи голову, швидко визначити свою реакцію на нього, більш ефективно і гарантує більшу кількість відгуків.

Якщо ви пропонуєте декілька варіантів свого продукту різної величини, різної модифікації, декількох кольорів і мають різне призначення, то змушуєте потенційного клієнта поламати голову. Можливо, йому буде настільки нелегко прийняти рішення, що він буде змушений звернутися за порадою до оточуючих. Все це затягує період отримання відповіді від вашого адресата. Ваше послання відкладуть в сторону, оскільки одержувач послання не може відразу прийняти рішення або не має можливість порадитися зі знаючим чоловіком. А те, що відклали в сторону, можна вважати наполовину втраченим. Ймовірність одержання відповіді на таке послання ще більше знижується, якщо у даної цільової групи відсутній досвід співпраці з вашою фірмою.

При завоюванні нових клієнтів найдоцільніше розробляти таку комерційну пропозицію, яка не надає занадто великі можливості вибору. Того, хто, приміром, хоче продати довідкове видання вартістю 200 марок потенційним клієнтам, які проживають за "холодним" адресами, слід почати зі стандартного асортименту по цій же ціні, а не пропонувати п'ять варіантів по-різному оформленого довідника і за різною ціною. Не змушуйте одержувача послання дуже довго роздумувати над тим, в якому оформленні (від якого залежить ціна) краще всього купити цей довідник.

Великий вибір слід запропонувати своїм постійним покупцям. А маючи намір завоювати нових клієнтів, обмежтеся простими продуктами, надаючи одержувачу послання можливість зробити свій вибір максимум з двох варіантів. Крім того, у одержувача послання виникає деколи відчуття, що йому пропонується прийняти відразу кілька рішень, хоча на ділі це далеко не так. Подібне упередження формується в правій півкулі головного мозку, який, не вміючи "читати", орієнтується тільки на занадто довгий перелік пропонованих товарів і передбачає складний і болісний процес вибору, прийняття рішення та замовлення.

Тому, у тому числі і суто оптично, покажіть одержувачу вашого послання, що ви зробили все можливе, щоб полегшити йому процес ухвалення рішення. Даючи відповідь на ваше послання, його одержувач повинен робити свій вибір не більш ніж з двох варіантів. Він може відповісти тільки "так" або "ні", вибрати, наприклад, товар жовтого або блакитного кольору, сорокового або сорок другого розміру і т.п.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу