Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

17 Питання. Що робити, якщо, незважаючи на всі зусилля, замовлень надходить надто мало?

 

 

ВИКОРИСТОВУЙТЕ ЗУСИЛЛЯ ВІДМОВИ, ЯКЩО ВИ НЕЗАДОВОЛЕНІ КВОТОЮ РЕАКЦІЙ, ОТРИМАНИХ ВІД "ХОЛОДНИХ" АДРЕС.

Обґрунтування. Зусилля відмови не тільки дозволять отримати більше позитивних реакцій, але і викликають додаткові негативні реакції, які дають привід зав'язати діалог.

Поставте себе на місце осіб, які виражали досі негативну реакцію, з цільової групи ЦГО, що мешкають по "холодним" адресами. Той, хто досі не висловив свою реакцію, подумки сказав "ні". Змусьте їх відмітити хрестиком слово "ні" у своєму бланку-замовленні. І тоді ви отримаєте (залежно від продаваного продукту і цільової групи) приблизно рівну кількість відповідей "так" і "ні". Відмова краще, ніж взагалі відсутність будь-якої реакції! Хто сказав "ні", той ще знаходиться в стані бесіди з вами! І тоді ви можете відповісти йому приблизно в такій формі: "Дякуємо вам за відповідь і, оскільки ви відмовилися від продукту А, надсилаємо вам інформацію про наш продукт Б". Таким чином, діалог з вашим потенційним клієнтом буде продовжений.

Негативні відповіді також слід розглядати як реакції. Завдяки їм ви дізналися думку тих осіб, які висловили свою реакцію, а саме цього і домагалися. По суті абсолютно неважливо, в якій формі надійшла перша реакція від "холодного" адреси. Саме головне, що вона поклала початок діалогу. А ваше завдання - вести як можна більше діалогів і як можна менше монологів.

У деяких областях діяльності ми вже сьогодні використовуємо замовлення-відмови! Наприклад, у відрізних купоні дано два варіанти замовлення: "Так, я підписуюся на цю газету на рік і посилаю вам сьогодні чек на потрібну суму"; "Ні, я підписуюсь не на рік, а тільки на місяць на пробу ".

Ми завжди намагаємося максимально йти назустріч побажанням отримувачів наших послань. Великі кроки з метою отримання їх реакцій ми називаємо фільтрами, а маленькі - підсилювачами. Зрозуміло, нам більше до душі розмах і ми хотіли б отримувати великі замовлення, тому найчастіше робимо великі' кроки. Якщо ж це не дає бажаного результату, то доводиться йти на деякі поступки і робити менше розмашисті кроки.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу