Вся електронна бібліотека >>>

Зміст книги >>>

  

Бізнес

Директ-маркетинг

99 практичних порад, як знайти споживача


Розділ: Бізнес, фінанси

 

15 Питання. Як можна оцінити можливе покриття витрат до проведення акції?

 

 

СПОЧАТКУ ВИЗНАЧТЕ, СКІЛЬКИ МОЖЕ КОШТУВАТИ РЕАКЦІЯ ОДНОГО ОДЕРЖУВАЧА ВАШОГО ПОСЛАННЯ.

Обґрунтування. Чим більше може коштувати реакція одного вашого адресата, тим з більшою ймовірністю ви досягнете успішних результатів. Ніж менше коштує реакція одного адресата, тим більше небезпека невдачі. З'ясуйте це до того, як почнете розробку кампанії директ-маркетингу.

Будь відгук одержувача вашого послання коштує грошей. Це може бути з'ясування зацікавила читача послання додаткової інформації (замовлення, відвідування потенційним клієнтом вашого стенду на виставці-яр марку тощо). Ці витрати слід включити у вартість продаваного продукту, тобто в продажну ціну (витрати на проведення кампанії директ-маркетингу + інші витрати + прибуток і т.д. = продажна ціна).

Таким чином, окупається близько 80% всіх кампаній ДМ, так ж як процвітаючий торговий агент окупає свої зусилля. Однак приблизно 20% всіх дій по прямой розсилці не виправдовують такого простого розрахунку. В цьому випадку потрібні додаткові кошти зі статті бюджету, призначеною на рекламу, чи слід відмовитися від проведення кампанії директ-маркетингу.

Якщо ви хочете провести розрахунок, при якому б ваша кампанія окупилася та ще й дала прибуток, скористайтеся наведеною вище формулою. Щоб отримати результат, використовуйте наступні показники: загальні витрати кампанії в марках при використанні 1000 примірників (поштових відправлень або оголошень) потрібно розділити на певну або розраховану суму покриття витрат марки в розрахунку на отримання реакції від одного адресата. Щоб отриманий результат був представлений у відсотках, помножте знаменник на 10.

Оскільки в середньому квота реакцій при будь-прямий розсилці близько 3%, у вас повинен вийти результат значно менше, але вам слід радіти цьому результату, тому що при такому розрахунку кампанію директ-маркетингу можна починати. Розрахований вами процентний плановий показник становить нижче середнього, тому у вас є всі шанси досягти його. Доцільно піддати перевірці цю концепцію. Якщо розрахований вами процентний плановий показник значно перевищує 3%, це необов'язково означає повний провал вашої кампанії. Результати кампанії директ-маркетингу залежать від цільової групи, продукту і поставленої мети щодо отримання реакцій.

 

ЗМІСТ КНИГИ: «Директ-маркетинг»

 

 Дивіться також:

 

Азбука економіки Маркетинг робочої сили Фінансовий менеджмент (курс лекцій) Словник економічних термінів Ризик-менеджмент Грошовий механізм Економіка і бізнес Загальна теорія грошей і кредиту Керівництво з кредитного менеджменту Індивідуальна підприємницька діяльність Як домогтися успіху Внутрішня торгівля Аксіоми бізнесу